Zo verdedig je je fee zonder te zakken
Je fee verdedig je niet op het moment dat de klant om korting vraagt, wel in alles wat daarvoor komt. Wie eerst de noden van de klant blootlegt, afspraken maakt over het proces en pas dan zijn voorwaarden noemt, hoeft zelden te zakken.
Gauthier · 21 oktober 2026 · 7 min lezen
De meeting liep goed. De klant vertelde over zijn team, over de vacature die al vier maanden openstaat en over de twee bureaus die hem vooral cv's stuurden. Dan noem je je fee, en hij leunt achterover: “Dat is duur. Kan daar niet wat af?”
Die vraag krijgt elke recruiter. Het verschil tussen wie zijn fee houdt en wie zakt, zit zelden in dat ene antwoord. Het zit in alles wat ervoor kwam: met wie je praatte, wat je vroeg en wanneer je je voorwaarden op tafel legde.
Waarom korting je meer kost dan ze oplevert
Korting voelt als een kleine toegift om de deal binnen te halen. Reken je ze door, dan is ze dat niet. Geef je 10% korting op elke fee, dan heb je 11% meer plaatsingen nodig voor dezelfde billing. Bij een fee van €17.500 en €300.000 billing zijn dat er zo'n twee extra per jaar, met alle uren die daarbij horen.
Er is ook een minder zichtbare kost. Wie één keer zakt, leert de klant dat je prijs onderhandelbaar is, en hij vraagt het de volgende keer opnieuw. En werk je met klanten aan verschillende voorwaarden, dan kom je vroeg of laat in de verleiding om je beste kandidaat eerst naar wie het meest betaalt te sturen. Dezelfde voorwaarden voor iedereen houden je eerlijk, ook tegenover je kandidaten.
De Australische recruitmenttrainer Greg Savage zegt het al jaren: wie een kandidaat vindt die de klant zelf niet vindt en het proces tot de handtekening begeleidt, levert iets waarbij de fee in het niets valt. Het probleem is meestal niet je prijs, wel dat de klant je waarde nog niet ziet.
De methode: zo hou je je fee
Zeven stappen, van de eerste afspraak tot de handtekening.
01Praat met de line manager, niet enkel met HR of aankoop
De line manager is de toekomstige baas van je kandidaat. Hij voelt elke dag dat er iemand ontbreekt, hij weet wat de job echt inhoudt en hij ziet sneller wat jij waard bent. Daarom onderhandelt hij ook minder hard over je fee. HR en aankoop vergelijken vaker prijzen dan resultaten. Moet je via HR werken, respecteer dat dan, maar vraag om de line manager bij de intake.
02Leg eerst de noden bloot
Begin nooit met je voorwaarden. Vraag eerst hoe het bedrijf in elkaar zit, hoe het zelf rekruteert, hoe eerdere samenwerkingen met bureaus liepen en wat er toen misging. Vraag ook naar de loonvork van de vacature: er is altijd een bovengrens, ook als de klant eerst zegt van niet. Wat je hier hoort, verkoop je straks terug.
03Maak afspraken over het proces
Spreek af hoe de samenwerking zal lopen: de line manager zit mee in het eerste gesprek, de data voor de tweede ronde liggen vast, je krijgt feedback binnen twee dagen en het aanbod loopt via jou. Een klant die zich aan een proces engageert, neemt je werk serieus. En een vlot proces is precies wat hij bij andere bureaus miste.
04Toon wat je waard bent, op zijn noden
Stel een of twee relevante kandidaten voor, anoniem, en leg uit waarom ze passen. Koppel je aanpak aan wat de klant net vertelde: geen stapel cv's, wel kandidaten uit je eigen netwerk die niet actief zoeken. Beloof niet meer dan je kan waarmaken, want dat komt altijd terug.
05Leg je voorwaarden kort en zelfzeker uit, en zwijg
Drie dingen tellen: je fee, de garantieperiode en de betalingstermijn. Leg uit hoe je het jaarloon berekent waarop je fee staat, en dat je pas factureert als de kandidaat start, omdat jij het risico draagt tijdens zijn opzeg. Daarna zwijg je. Wie stilte opvult met uitleg of excuses, geeft de klant ruimte om te onderhandelen.
06Laat tekenen vóór het eerste gesprek
Stuur pas een kandidaat op gesprek als de voorwaarden getekend zijn. Anders onderhandel je op het einde, met de kandidaat in het midden. Dat is voor iedereen onprofessioneel, en je kandidaat is de dupe als je er dan niet uitkomt.
07Wil de klant toch onderhandelen: geef waarde, geen korting
Geef zelf nooit een hint dat je prijs flexibel is. Vraagt de klant toch korting, toon dan wat hij meer krijgt in plaats van wat hij minder betaalt. Wil je toch iets toegeven, vraag dan iets terug: exclusiviteit of een voorschot bij een retained search. Een toegift zonder tegenprestatie is gewoon korting.
Wat je zegt bij de vier bezwaren die je het vaakst hoort
Laten we er niet onnozel over doen: sommige klanten blijven onderhandelen, wat je ook zegt. Bij de meeste helpt een rustig, eerlijk antwoord. Dit zijn de bezwaren die je elke week hoort.
“Jullie zijn duurder dan andere kantoren.”
Vraag eerst met wie hij je vergelijkt, en hoe die samenwerking loopt. Vaak blijkt dan dat de goedkopere partij vooral cv's stuurt. Leg uit wat je anders doet: een vaste niche, een eigen netwerk en kandidaten die je screent op motivatie, zodat ze ook blijven. Een goede aanwerving is een investering, een goedkope oplossing die na zes maanden vertrekt kost meer.
“Kan er geen korting af?”
Zeg eerlijk dat je liever geen korting geeft, en waarom. Je werkt met een beperkt aantal klanten in je niche, iedereen aan dezelfde voorwaarden, zodat je nooit het ene bedrijf moet voortrekken op het andere. Zo blijf je ook objectief tegenover je kandidaten.
“De garantieperiode moet langer.”
Leg uit dat het een gedeeld risico is. Jij zorgt voor de juiste kandidaat en screent die op motivatie en verwachtingen. Wat er na de start gebeurt, heb je niet in de hand. Twijfelt de klant aan een kandidaat, dan raad je hem af om te tekenen en zoek je verder.
“We willen in schijven betalen.”
Herinner eraan dat je pas factureert bij de start van de kandidaat, zodat hij weet wanneer de factuur komt. Blijft het een probleem, dan kan je overwegen om een deel bij de handtekening en de rest bij de start te factureren. Bied dat niet zelf aan.
Een voorbeeld
Stel: een klant in de bouw zoekt al vier maanden een projectleider. Twee bureaus stuurden samen twaalf cv's, er kwam niemand door het tweede gesprek. Je vraagt waarom, en hoort dat de kandidaten de job niet kenden en dat de feedback weken duurde.
Je stelt voor dat de line manager meedoet aan het eerste gesprek, je spreekt feedback binnen twee dagen af en je bespreekt twee kandidaten uit je netwerk die niet op jobsites staan. Pas dan leg je je voorwaarden uit, en je zwijgt. Vraagt hij toch naar korting, dan heb je je argument al gemaakt: hij betaalt niet voor cv's, wel voor een projectleider die blijft.
Checklist
- Je spreekt met de line manager, niet enkel met HR of aankoop.
- Je kent de noden: de vacature, de loonvork en wat er misging met andere bureaus.
- Je hebt afspraken over het proces: gesprekken, feedback en het aanbod via jou.
- Je toont je waarde met relevante kandidaten, zonder te overdrijven.
- Je legt je voorwaarden pas daarna uit, kort, en je zwijgt.
- De voorwaarden zijn getekend vóór het eerste gesprek.
- Geef je iets toe, dan krijg je iets terug.
Veelgestelde vragen
Hoe hoog is een fee voor werving en selectie?
Meestal een percentage van het bruto jaarloon van de kandidaat, vaak met een minimumfee. Hoe hoog dat percentage is, verschilt per bureau en per niche.
Hoe bereken je het jaarloon waarop de fee staat?
Veel bureaus nemen het brutomaandloon maal 13,92: twaalf maanden, een dertiende maand en dubbel vakantiegeld. Daar tellen ze een vaste waarde voor de bedrijfswagen en de onkostenvergoeding bij. Leg dat vooraf uit, dan komt er achteraf geen discussie.
Wanneer geef je toch korting?
Enkel als je er iets voor terugkrijgt, zoals exclusiviteit of een voorschot bij een retained search. Een korting zonder tegenprestatie leert de klant vooral dat hij de volgende keer opnieuw kan vragen.
Wat als de klant enkel via HR of aankoop wil werken?
Dan respecteer je dat. Wie HR omzeilt, maakt meer kapot dan hij wint. Vraag wel of de line manager mee kan zitten bij de intake of het eerste gesprek, want daar win je het meest.
Hoeveel plaatsingen er achter je billing zitten, lees je in Wat is een goede billing voor een recruiter?
Bronnen
- Greg Savage, Do not discount your fees, The Savage Recruitment Academy, maart 2022.