Het counteroffer close je in je eerste gesprek

Vrijdag tekende je kandidaat zijn contract. Maandag gaf hij zijn ontslag. Dinsdagavond belt hij: “Mijn baas wil me niet kwijt. Tien procent opslag, en eindelijk die titel van teamleader.” Hij klinkt opgelucht, en een beetje schuldig.

Op dat moment ben je te laat. Hij zit vol emoties, zijn baas zit met een probleem, en jouw plaatsing wankelt. Een counteroffer, het tegenbod van zijn baas, win je niet als het er is, wel in je eerste gesprek, als je kandidaat nog vrij zegt wat hij denkt.

Laten we er niet onnozel over doen: het voelt vreemd om in een kennismaking al over zijn ontslag te beginnen. En soms meent een baas zijn tegenbod echt. Maar de vraag die alles zegt, blijft: waarom kan het nu wel, en daarvoor niet? Een baas die hem echt waardeert, wacht niet tot hij ontslag geeft. Volgens Robert Walters vertrekt een derde van wie een tegenbod aanvaardt toch binnen het jaar.

Daarom gaan we een stuk verder dan een paar vragen bij het aanbod. We bespreken het tegenbod uitgebreid in ons eerste gesprek, leggen de kandidaat zelf het tegenbod voor dat zijn baas zal doen, en vragen het opnieuw na elk gesprek.

Twee soorten tegenbod

Een tegenbod op zijn problemen. Plots kan alles: doorgroeien, een ander team, meer thuiswerk, die titel. Dat tegenbod is het moeilijkst om te doorprikken, en vaak zijn het beloftes die er nooit komen. Of het om een valse belofte gaat, weet je kandidaat enkel als hij vooraf weet of zijn probleem daar op te lossen is.

Een tegenbod in geld. Opslag, een bonus, een betere wagen. Het werkt: in de enquête van Robert Walters zegt 86% dat opslag de doorslag zou geven om te blijven. Maar het is een vergiftigd geschenk. Het koopt zijn problemen af zonder ze op te lossen. Na een paar maanden weegt het extra loon niet meer op tegen wat hem stoorde, en dan is veranderen moeilijker: zijn loon ligt boven de markt, en de bedrijven waar hij solliciteerde, kennen hem als de kandidaat die afhaakte.

En dan zijn emoties. Zijn baas speelt op zijn ego (“We hadden nog zulke grote plannen met jou”) of op zijn schuldgevoel (“Net nu laat je ons in de steek”). Vergelijk het met een relatie: wie uit elkaar wil, heeft daar meestal een goede reden voor. De ander belooft beterschap, ze proberen het nog eens, en uiteindelijk zijn ze ongelukkig samen of gaan ze toch uit elkaar. Op termijn wint de reden om te gaan het van de emotie van het moment.

Waarom een werkgever het doet

Niet uit appreciatie, wel om een probleem op te lossen: het zijne. Een openstaande functie kost geld, en iemand vervangen kost nog meer: een vacature, een bureau, gesprekken, inwerken. In een krappe markt duurt dat maanden. Opslag geven is goedkoper.

Een tegenbod lijkt een teken van waardering, omdat het onverwacht komt. In werkelijkheid is het een goedkope oplossing voor de korte termijn. Zijn baas lost het probleem van je kandidaat niet op, hij koopt tijd om een oplossing te zoeken voor het zijne.

Wat een tegenbod je kandidaat kost

Zijn frustraties blijven. Een belofte lost niets op, en opslag ook niet. Na een paar maanden is alles weer zoals voor zijn ontslag.

Zijn baas vertrouwt hem minder. Hij weet nu dat zijn medewerker wilde vertrekken, en dat vergeet hij niet. Bij de volgende promotie of besparing speelt het mee.

Hij verspeelt zijn kansen. De bedrijven die hem een plaats aanboden, zien hem niet snel terug. Wie een jaar later toch weer zoekt, begint met een achterstand.

Hij prijst zich uit de markt. Wie met opslag boven de markt verdient, vindt moeilijker een volgende job die dat loon betaalt.

De methode: zo close je het tegenbod

Zeven stappen, van je eerste gesprek tot zijn eerste werkdag. De eerste vier zet je in je eerste gesprek.

01Check dat hij geen opslag zoekt

Vraag waarom hij wil veranderen, en luister of het loon de hoofdreden is. Wie vooral meer wil verdienen, moet eerst met zijn baas praten, niet met jou. Anders gebruikt hij jouw aanbod om opslag te vragen, en verlies jij je tijd en je geloofwaardigheid bij je klant.

02Vraag wat zijn baas al weet

“Weet je baas dat je hiermee zit? Wat deed hij eraan? Ben je 100% zeker dat het daar niet op te lossen is?” Is hij niet zeker, stuur hem dan eerst naar zijn baas, binnen de week. Ondertussen bekijk jij al welke bedrijven bij hem passen. Weet hij daarna dat het daar niet kan, dan kan je snel schakelen.

03Doe hem zelf het tegenbod

Neem elke reden die hij gaf, en doe hem het tegenbod dat zijn baas zal doen: “Stel dat je baas na je ontslag zegt dat je toch teamleader wordt. Wat doe je?” Dan het geld: “En als hij je 500 euro meer per maand biedt?” Sluit af met: “Wat moet hij je bieden zodat je toch twijfelt?” Twijfelt hij nu al, dan weet je dat beter vandaag dan na zijn ontslag.

04Leg uit wat een tegenbod is

“Ik zou mijn job niet goed doen als ik dit niet met je besprak.” Leg de twee soorten tegenbod uit, waarom zijn baas het zal doen en wat het hem kost. Vraag het daarna opnieuw. Je gaat pas verder met drie keer ja: hij zoekt geen opslag, zijn probleem is daar niet op te lossen, en ook met opslag verandert hij van werkgever.

05Vraag het opnieuw na elk gesprek

Na elk gesprek bij je klant: “Heb je het laten bezinken? Als je morgen ontslag neemt, komt je baas waarschijnlijk met een tegenbod. Wat doe je dan?” Hoe vaker je het vraagt, hoe beter je ziet of hij er gevoelig voor is. Het aanbod breng je telefonisch, niet per mail: een aanbod op papier belandt makkelijk op het bureau van zijn baas.

06Bereid zijn ontslag voor

Eerst tekent hij bij je klant, dan pas geeft hij zijn ontslag, op een dag die jullie samen afspreken. Hij zegt het zijn baas eerst zelf, kort, en geeft dan zijn opzegbrief af, waarvan zijn baas een kopie tekent voor ontvangst. Waar hij heen gaat, hoeft hij niet te zeggen, en wil hij sneller weg, dan vraagt hij een kortere opzeg. Overloop vooraf nog één keer het tegenbod in geld, en hoe zijn baas op zijn gevoel zal spelen. Die avond bel je hem.

07Blijf erbij tot zijn eerste werkdag

Tijdens zijn opzeg bel je hem om de twee weken, en je klant ook. Vraag je klant om hem eens uit te nodigen, op een teamlunch of een werfbezoek: wie zich verwacht voelt, gaat zelden nog terug. Op zijn eerste werkdag stuur je hem een berichtje, en daarna bel je je klant: hoe was zijn eerste dag? Neemt hij onderweg niet meer op, lees dan Ghosting en chasen.

Wat je zegt als hij twijfelt

Een voorbeeld

Stel: Sarah is projectleider bij een studiebureau en wil weg. Ze doet al twee jaar dezelfde projecten, en haar baas laat haar nooit meebeslissen. “Weet hij dat?” “Ik zei het ooit op mijn evaluatie.” Echt zeker dat het daar niet kan, is ze niet. Je spreekt af dat ze er die week met hem over praat.

Vrijdag belt ze: “Volgend jaar misschien, zei hij.” Nu is ze zeker. Je doet haar zelf het tegenbod: “En als hij je bij je ontslag toch een eigen project geeft, en 500 euro meer?” “Dan is hij te laat.”

Ze tekent bij een aannemer, met meer verantwoordelijkheid. Twee dagen later geeft ze haar ontslag, met een brief die haar baas voor ontvangst tekent. Die avond bel je haar, zoals afgesproken: haar baas biedt acht procent meer en toch een eigen project. Ze lacht: “Je had me gewaarschuwd.” Tijdens haar opzeg bel je haar om de twee weken, en de aannemer nodigt haar uit op de opening van een werf. Drie maanden later start ze.

Checklist

• Je weet waarom je kandidaat wil veranderen, en opslag is niet de hoofdreden.
• Zijn baas kent zijn problemen, of hij bespreekt ze binnen de week.
• Je deed hem zelf het tegenbod, voor elke reden, ook met 500 euro meer.
• Hij weet wat een tegenbod is, waarom het komt en wat het hem kost.
• Je hebt drie keer ja: hij zoekt geen opslag, zijn baas kan het niet oplossen, en ook met opslag verandert hij.
• Na elk gesprek vraag je het opnieuw, en het aanbod breng je telefonisch.
• Eerst tekenen, dan ontslag, en je belt hem diezelfde dag.
• Tot zijn eerste werkdag hou je contact, met hem en met je klant.

Veelgestelde vragen

Waarom bespreek je het tegenbod al in je eerste gesprek?

Omdat je kandidaat dan nog vrij zegt wat hij denkt. Na een aanbod en een ontslaggesprek beslissen zijn emoties mee. En wie voor 500 euro meer blijft, ken je liever voor je hem bij een klant voorstelt.

Is een tegenbod nooit een goede keuze?

Soms wel: als zijn baas zijn probleem echt oplost, en het niet enkel belooft. Maar dan kon dat ook zonder ontslag. Daarom stuur je hem eerst naar zijn baas. Lost die het dan op, dan blijft hij zonder tegenbod, en hou jij er een contact aan over dat je vertrouwt.

Hoe vaak aanvaarden kandidaten een tegenbod?

In de enquête van Robert Walters zegt 13% van de professionals dat ze ooit een tegenbod aanvaardden. Ongeveer een derde van hen vertrok toch binnen het jaar.

Mag je kandidaat zijn ontslag mondeling geven?

Zeggen mag, maar zijn opzeg geeft hij schriftelijk, met het begin en de duur erin: met een brief die hij afgeeft en waarvan zijn baas een kopie tekent voor ontvangst, met een aangetekende brief of via een gerechtsdeurwaarder. Die handtekening betekent niet dat zijn baas akkoord gaat. Weigert die te tekenen, dan gaat de brief aangetekend.

Hoe lang een opzeg duurt en hoe je samen een andere einddatum afspreekt, lees je in Concurrentiebeding en opzeg.

Wat als hij al getekend heeft en toch blijft?

Verwittig je klant meteen, en stel je volgende kandidaat voor. Hoe het getekende contract wordt opgezegd, regelen je kandidaat en je klant samen. Dreigen helpt niemand.

Dit is algemene uitleg, geen juridisch advies.

Bronnen

• Robert Walters België, You resigned and your employer makes a counter-offer. Now what?, juni 2023, met cijfers uit de salarisenquête van Robert Walters.
• Unizo, Ontslag, opzegging en verbreking: hoe een werknemer zijn ontslag geeft.