Het aanbod closen: klant en kandidaat bijsturen

Je klant belt: hij wil Sofie. Je belt haar meteen met het nieuws en het aanbod. Het blijft even stil. “Hmm. Ik had toch op wat meer gerekend. En die wagen is een klasse lager dan nu.” Je klant vindt zijn aanbod correct, Sofie vindt het te weinig, en jij zit ertussen.

Laten we er niet onnozel over doen: je zit ertussen, en iedereen weet dat je fee meestijgt met haar loon. Je klant vreest dat je het loon opdrijft, je kandidaat dat je haar iets laat tekenen voor je fee. Maar een plaatsing die niet doorgaat, levert je niets op, en een kandidaat die onder haar minimum tekent, zit al snel weer op zoek. Je werk is een aanbod waar beide kanten ja op zeggen, en dat begint lang voor het aanbod.

En een ja is pas rond als ze tekent. In een enquête van Gartner bij bijna 3.000 kandidaten zegt 35% dat ze afhaakten nadat ze een aanbod hadden aanvaard.

Vergelijk het hele pakket

Een aanbod lijkt goed of slecht op het brutoloon, maar je kandidaat leeft van wat ze netto overhoudt, en van haar tijd. Leg haar huidige pakket en het voorstel lijn per lijn naast elkaar:

• brutoloon en netto per maand;
• onkostenvergoeding;
• wagen en tankkaart, met type en klasse;
• groepsverzekering en hospitalisatieverzekering, met eigen bijdrage en opties voor partner en kinderen;
• gsm, abonnement, laptop en internet, en of ze die privé mag gebruiken;
• maaltijdcheques, ecocheques en bonus;
• werkuren per week, op papier en in werkelijkheid, vakantiedagen en ADV-dagen.

Onderaan tel je twee dingen op: wat ze netto per maand overhoudt, en hoeveel tijd ze heeft. Pas dan weet je of het aanbod beter is, en waar het knelt. Loon weegt zwaar, maar niet alleen: in dezelfde enquête noemt 53% een hoger loon de belangrijkste reden om een aanbod te aanvaarden, en 47% doorgroeien.

Zo breng je ze samen

Zoek waar het echt knelt. Vaak is het niet het brutoloon, wel de wagen, de groepsverzekering of de thuiswerkdag. Wat voor je kandidaat het grootste verschil maakt, kost je klant soms het minst.

Laat beide kanten een stap zetten. Je klant geeft iets meer, je kandidaat laat een element vallen dat haar minder kan schelen. Benoem het voor allebei, zodat niemand het gevoel heeft dat hij alleen toegaf.

Overtuig met wat ze winnen of verliezen, niet met je mening. Je klant met wat het kost als het niet doorgaat: de weken tot de volgende kandidaat, de functie die open blijft. Je kandidaat met wat ze wint: de job, het team, waar ze over drie jaar staat.

De methode: van eerste gesprek tot handtekening

Zes stappen. De eerste twee zet je lang voor er een aanbod is.

01Ken haar pakket en haar minimum

In je eerste gesprek vraag je haar hele pakket, lijn per lijn, en wat ze verwacht als ze verandert. Vraag ook haar minimum, en wat ze zeker niet wil verliezen: haar wagen, haar thuiswerkdag, haar groepsverzekering. Wil ze haar loon niet zeggen, leg dan uit waarom je het vraagt: je vraagt je klant ook zijn maximum, zodat je haar geen jobs voorstelt die nooit passen.

02Close op salaris na elk gesprek

Na elk gesprek bij je klant: “Als ze je morgen dit pakket aanbieden, teken je dan?” Op die vraag wil je een ja. Een nee of een misschien is niet genoeg om verder te gaan: vraag door tot je weet wat er nog ontbreekt.

03Leg het voorstel van je klant op de balans

Voor je klant zijn aanbod doet, vraag je het volledig op en leg je het naast haar huidige pakket. Knelt er iets, zeg het dan nu: een wagen een klasse lager, geen groepsverzekering, minder vakantiedagen. Raad je klant aan om bij te sturen als het nodig is, en vraag meteen een paar momenten om te tekenen.

04Close je kandidaat voor het aanbod

Bel haar voor je het aanbod brengt. Hoe ervaart ze de job, wat zijn haar twijfels, lopen er nog andere processen? Bespreek concrete cijfers: “Als ze je hetzelfde bieden als nu, ga je er dan voor? Zo niet, vanaf welk bedrag wel?” Zo ken je haar minimum, liefst onder wat je klant wil bieden, en weet je dat ze ja zegt als het aanbod klopt.

05Breng het aanbod mondeling

Daarna bel je terug: “Heb je iets om te noteren?” Overloop het hele pakket en vraag dan: “Mag ik je klant laten weten dat je ervoor gaat?” Het aanbod gaat niet per mail: een aanbod op papier belandt makkelijk op het bureau van haar baas.

06Boek meteen het tekenmoment

Zegt ze ja, dan plan je het tekenmoment nog in hetzelfde gesprek, liefst dezelfde of de volgende dag, en bevestig je het aan beide kanten. Hoe langer het duurt, hoe meer tijd voor twijfel, een ander aanbod of een tegenbod. Hoe je dat laatste afdekt, lees je in Het counteroffer close je in je eerste gesprek.

Wat je zegt als het knelt

Een voorbeeld

Stel: Lien is projectingenieur bij een studiebureau. In je eerste gesprek overloop je haar pakket: haar loon, een wagen, maaltijdcheques, een groepsverzekering en elke vrijdag thuiswerk. Haar minimum: minstens wat ze nu netto overhoudt, en die vrijdag wil ze houden.

Na haar tweede gesprek vraag je: “Als ze je morgen hetzelfde bieden, met je thuiswerkdag, teken je dan?” “Ja, de job is beter.”

Je klant wil haar 150 euro bruto meer geven, maar een wagen een klasse lager en geen groepsverzekering. Op het brutoloon lijkt dat meer. Op de balans verliest ze haar groepsverzekering en een klasse in wagen, en dat weegt zwaarder dan de 150 euro. Je toont het je klant lijn per lijn. Hij houdt de groepsverzekering en de vrijdag, en de wagen blijft een klasse lager. Dat vindt Lien prima.

Je belt Lien, overloopt het aanbod en vraagt of je haar ja mag doorgeven. Ze tekent de volgende ochtend.

Checklist

• Je kent het hele pakket van je kandidaat, haar minimum en wat ze niet wil verliezen.
• Na elk gesprek vraag je: “Als ze je dit bieden, teken je dan?”
• Het voorstel van je klant leg je lijn per lijn naast haar huidige pakket.
• Knelt er iets, dan stuur je bij voor het aanbod, niet erna.
• Je kandidaat is gecloset op concrete cijfers voor je het aanbod brengt.
• Het aanbod breng je mondeling, en je vraagt ja of nee.
• Het tekenmoment staat vast, liefst dezelfde of de volgende dag.

Veelgestelde vragen

Mag een recruiter het loon van zijn kandidaat opdrijven?

Je adviseert, je beslist niet. Je geeft van bij het begin de verwachtingen van je kandidaat door en je toont je klant waar het aanbod knelt. Het aanbod blijft de beslissing van je klant, en tekenen die van je kandidaat.

Waarom breng je het aanbod niet per mail?

Omdat een aanbod op papier makkelijk bij de huidige baas belandt, als hefboom voor een tegenbod. Je kandidaat krijgt alles zwart op wit in haar contract, op het tekenmoment. Plan dat dus snel.

Wat als je kandidaat wil wachten op haar bonus?

Reken samen uit wat ze misloopt. Is het een groot bedrag, vraag dan je klant of hij het met een startpremie goedmaakt, of plan haar ontslag na de uitbetaling.

Wat als je kandidaat een concurrentiebeding heeft?

Vraag het voor het aanbod, en laat het nakijken: of het geldt, hangt af van haar loon en van hoe het geschreven is. Hoe dat zit, lees je in Concurrentiebeding en opzeg. Dit is algemene uitleg, geen juridisch advies.

Hoe snel moet het tekenmoment volgen?

Liefst dezelfde of de volgende dag. Elke dag tussen ja en handtekening is een dag voor twijfel, een ander aanbod of een tegenbod.

Bronnen

• Gartner, Gartner HR Research Finds 44 Percent of Prospective Candidates Received Multiple Job Offers in 1Q25, juni 2025, enquête bij bijna 3.000 kandidaten.