Comment défendre ton fee sans baisser ton prix

Le rendez-⁠vous se passait bien. Le client te parlait de son équipe, du poste ouvert depuis déjà quatre mois et des deux agences qui lui envoyaient surtout des CV. Puis tu annonces ton fee, et il se cale au fond de son fauteuil : « C’est cher. Vous ne pouvez pas faire un geste ? »

Cette question, tous les recruteurs l’entendent. La différence entre celui qui tient son fee et celui qui baisse son prix se joue rarement dans cette seule réponse. Elle se joue dans tout ce qui précède : à qui tu as parlé, ce que tu as demandé et à quel moment tu as mis tes conditions sur la table.

Pourquoi une remise te coûte plus qu’elle ne rapporte

Une remise, ça ressemble à une petite concession pour décrocher le deal. Quand tu fais le calcul, ce n’en est pas une. Si tu accordes 10 % de remise sur chaque fee, il te faut 11 % de placements en plus pour le même billing. Avec un fee de 17 500 € et 300 000 € de billing, ça fait environ deux placements de plus par an, avec toutes les heures qui vont avec.

Il y a aussi un coût moins visible. Si tu cèdes une seule fois, tu apprends au client que ton prix se négocie, et il te le redemandera la fois suivante. Et si tu travailles avec des clients à des conditions différentes, tu seras tôt ou tard tenté d’envoyer ton meilleur candidat d’abord à celui qui paie le plus. Les mêmes conditions pour tout le monde te permettent de rester correct, y compris envers tes candidats.

Greg Savage, formateur australien en recrutement, le répète depuis des années : celui qui trouve un candidat que le client ne trouve pas lui-⁠même et qui accompagne le processus jusqu’à la signature apporte quelque chose à côté duquel le fee ne pèse pas lourd. Le problème, en général, ce n’est pas ton prix, mais le fait que le client ne voit pas encore ta valeur.

La méthode : comment garder ton fee

Sept étapes, du premier rendez-⁠vous à la signature.

01Parle au manager direct, pas seulement aux RH ou aux achats

Le manager direct, c’est le futur patron de ton candidat. Il sent chaque jour qu’il lui manque quelqu’un, il sait ce que le job implique vraiment et il voit plus vite ce que tu vaux. C’est aussi pour ça qu’il négocie moins durement ton fee. Les RH et les achats comparent plus souvent des prix que des résultats. Si tu dois passer par les RH, respecte-⁠le, mais demande que le manager direct soit présent à la prise de brief.

02Fais d’abord émerger les besoins

Ne commence jamais par tes conditions. Demande d’abord comment l’entreprise est organisée, comment elle recrute elle-⁠même, comment se sont passées les collaborations précédentes avec des agences et ce qui a coincé à l’époque. Demande aussi la fourchette salariale du poste : il y a toujours un plafond, même si le client commence par dire que non. Ce que tu entends ici, c’est ce que tu lui vendras ensuite.

03Mets-⁠toi d’accord sur le processus

Définis avec le client comment la collaboration va se dérouler : le manager direct participe au premier entretien, les dates du deuxième tour sont fixées, tu reçois un feedback dans les deux jours et l’offre passe par toi. Un client qui s’engage sur un processus prend ton travail au sérieux. Et un processus fluide, c’est précisément ce qui lui manquait avec les autres agences.

04Montre ce que tu vaux, en partant de ses besoins

Présente un ou deux candidats pertinents, de façon anonyme, et explique pourquoi ils correspondent. Relie ton approche à ce que le client vient de te dire : pas une pile de CV, mais des candidats de ton propre réseau qui ne cherchent pas activement. Ne promets pas plus que ce que tu peux tenir, car ça finit toujours par se retourner contre toi.

05Explique tes conditions brièvement et avec assurance, puis tais-⁠toi

Trois choses comptent : ton fee, la période de garantie et le délai de paiement. Explique comment tu calcules le salaire annuel sur lequel porte ton fee, et que tu ne factures qu’au démarrage du candidat, parce que c’est toi qui portes le risque pendant son préavis. Ensuite, tu te tais. Celui qui remplit le silence avec des explications ou des excuses laisse au client de la place pour négocier.

06Fais signer avant le premier entretien

N’envoie un candidat en entretien qu’une fois les conditions signées. Sinon, tu négocies à la fin, avec le candidat au milieu. Ce n’est professionnel pour personne, et c’est ton candidat qui en fait les frais si vous ne trouvez pas d’accord.

07Le client veut quand même négocier : donne de la valeur, pas une remise

Ne laisse jamais entendre toi-⁠même que ton prix est flexible. Si le client demande malgré tout une remise, montre-⁠lui ce qu’il reçoit en plus plutôt que ce qu’il paie en moins. Si tu tiens à lâcher du lest, demande quelque chose en retour : l’exclusivité ou un acompte dans le cas d’une retained search. Une concession sans contrepartie, c’est tout simplement une remise.

Que répondre aux quatre objections les plus fréquentes

Ne soyons pas naïfs : certains clients continueront à négocier, quoi que tu dises. Avec la plupart, une réponse calme et honnête porte ses fruits. Voici les objections que tu entends chaque semaine.

Un exemple

Imagine : un client dans la construction cherche un chef de projet depuis quatre mois. Deux agences lui ont envoyé douze CV à elles deux, et personne n’a passé le cap du deuxième entretien. Tu demandes pourquoi, et tu apprends que les candidats ne connaissaient pas le poste et que le feedback prenait des semaines.

Tu proposes que le manager direct participe au premier entretien, tu conviens d’un feedback dans les deux jours et tu lui parles de deux candidats de ton réseau qu’on ne trouve pas sur les sites d’emploi. Ce n’est qu’ensuite que tu expliques tes conditions, et tu te tais. S’il demande malgré tout une remise, ton argument est déjà posé : il ne paie pas pour des CV, mais pour un chef de projet qui reste.

Check-⁠list

• Tu parles au manager direct, pas seulement aux RH ou aux achats.
• Tu connais les besoins : le poste, la fourchette salariale et ce qui a coincé avec d’autres agences.
• Tu t’es mis d’accord sur le processus : les entretiens, le feedback et l’offre qui passe par toi.
• Tu montres ta valeur avec des candidats pertinents, sans en rajouter.
• Tu n’expliques tes conditions qu’ensuite, brièvement, et tu te tais.
• Les conditions sont signées avant le premier entretien.
• Si tu fais une concession, tu obtiens quelque chose en retour.

Questions fréquentes

À combien s’élève un fee en recrutement et sélection ?

Généralement, un pourcentage du salaire annuel brut du candidat, souvent avec un fee minimum. Ce pourcentage varie d’une agence à l’autre et d’une niche à l’autre.

Comment calculer le salaire annuel sur lequel porte le fee ?

Beaucoup d’agences prennent le salaire mensuel brut multiplié par 13,92 : douze mois, un treizième mois et le double pécule de vacances. Elles y ajoutent une valeur fixe pour la voiture de société et l’indemnité de frais. Explique-⁠le à l’avance, et il n’y aura pas de discussion après coup.

Quand accorder malgré tout une remise ?

Seulement si tu obtiens quelque chose en échange, comme l’exclusivité ou un acompte dans le cas d’une retained search. Une remise sans contrepartie apprend surtout au client qu’il peut redemander la fois suivante.

Et si le client ne veut passer que par les RH ou les achats ?

Alors tu le respectes. Contourner les RH, ça casse plus que ça ne rapporte. Demande quand même si le manager direct peut être présent à la prise de brief ou au premier entretien, car c’est là que tu gagnes le plus.

Combien de placements se cachent derrière ton billing, tu le découvres dans Qu’est-⁠ce qu’un bon billing pour un recruteur ?

Sources

• Greg Savage, Do not discount your fees (en anglais), The Savage Recruitment Academy, mars 2022.