Formation en recrutement : ce que fait un top biller

Presque chaque semaine, quelqu’un me demande ce qu’un top biller fait différemment, ou quelle formation en recrutement l’y mènera. Les gens s’attendent à un script, un truc ou un outil. La réponse honnête est moins spectaculaire : un top biller, c’est d’abord une attitude, la technique ne vient qu’après.

Ne soyons pas naïfs : sans compétences, tu n’y arriveras pas. Une bonne attitude sans méthode, c’est de l’énergie qui ne va nulle part. Mais les compétences s’apprennent, et tu les trouves toutes ci-⁠dessous, avec une formation par étape. L’attitude, tu dois l’apporter toi-⁠même.

D’abord l’attitude

Après dix ans et des dizaines de consultants, Vince et moi voyons toujours revenir les cinq mêmes choses chez ceux qui réussissent.

Ils font passer leur carrière en premier. Les premières années demandent beaucoup. Celui qui n’est pas prêt à donner autant n’atteint pas le niveau. Ça se voit à de petites choses : qui est tôt au téléphone, qui veut connaître son marché mieux que ses clients, et qui prend encore un moment après un appel pour réfléchir à ce qui aurait pu être mieux fait.

Ils encaissent et s’accrochent. Un non te touche, mais il ne décide pas de ton prochain appel. En recrutement, tu entends plus de non que de oui : des candidats qui se désistent, des clients qui choisissent quelqu’un d’autre, une contre-⁠offre à la dernière minute. Un top biller le sent passer, et reprend quand même son téléphone pour l’appel suivant.

Ils sont réguliers. Pas une seule grosse semaine, mais cinquante semaines correctes. Le billing, c’est une addition : celui qui, chaque semaine, fait ses heures d’appels, présente ses candidats et suit ses processus termine l’année loin devant celui qui travaille par à-⁠coups. Comment mesurer cette régularité, tu le découvres dans Trois mois sans placement : comment trouver la fuite.

Ils savent attendre leur récompense. La gratification différée : ce que tu construis maintenant ne paie que des mois plus tard. Un candidat à qui tu parles aujourd’hui, tu ne le placeras peut-⁠être que l’an prochain. Un client que tu viens de rencontrer ne te rappellera que quand il aura un poste à pourvoir. Celui qui l’accepte se construit un réseau qui rapporte davantage chaque année.

Ils sont obsédés par le métier, et restent lucides. Travailler dur sans réfléchir est aussi inutile que l’inverse. Les meilleurs veulent tout savoir de leur marché et de leur métier, mais ils connaissent aussi leurs chiffres, choisissent leurs postes et savent quand lâcher un processus.

Si tu te reconnais là-⁠dedans, le reste s’apprend. Si tu ne t’y reconnais pas, aucune formation ne fera de toi un top biller.

Puis les compétences : d’abord ton input

Les compétences, tu les ajoutes par-⁠dessus, et l’ordre compte. D’abord ton input : ton marché, ton temps et ta journée. Ensuite, la qualité de ce que tu fais avec tes clients et tes candidats. Et seulement après, le processus de l’entretien à la signature. Peaufiner ton closing alors que trop peu de choses rentrent, c’est astiquer un moteur sans carburant.

Choisis ton marché. Un top biller travaille dans une niche qu’il connaît mieux que ses clients : quelques fonctions, dans une seule région ou un seul secteur. Vérifie d’abord que ton marché est assez grand : assez de candidats que tu peux atteindre, et assez d’entreprises qui les recrutent. S’il est trop petit, ajoute une fonction qui intéresse les mêmes entreprises et le même patron, comme les chefs de chantier à côté des chefs de projet.

Sache à quel marché tu as affaire. Dans un marché où les candidats ont la main, les bons candidats sont rares et les entreprises ont des postes à revendre : là, tout se joue sur le sourcing. Dans un marché où les employeurs ont la main, les candidats ne manquent pas et tout se joue sur les bons postes. C’est ce qui détermine comment tu répartis ton temps. Si tu as de bons candidats mais trop peu d’entretiens par candidat, tu appelles des clients. Si tu as des postes sans candidats, tu pars en chasse.

Planifie ta journée. Commence par les candidats qui viennent de te dire qu’ils sont ouverts à un changement : ils sont chauds aujourd’hui, demain peut-⁠être plus. Ensuite tes processus, puis tes clients et ton sourcing, par blocs fixes. Appelle pendant tes heures clés, entre 10 h et 12 h et entre 16 h et 18 h, et fais ton administratif en dehors. Coupe tes notifications et lis tes mails à heures fixes.

Clients : choisis tes postes et défends ton fee

Choisis tes postes. Un top biller n’accepte pas tout. Lors de la prise de brief, il pose des questions sur l’urgence, le budget, le processus et sur qui décide. Si le salaire est trop bas ou les exigences irréalistes, il recadre, ou il dit non. Comment t’y prendre, tu le découvres dans Le poste impossible : recadrer le client, et savoir dire non.

Travaille en exclusivité quand c’est possible. Avec un mandat exclusif ou une retained search, tu n’es pas en concurrence avec cinq autres agences, et un poste débouche bien plus souvent sur un placement. Comment le vendre, même à un client qui travaille déjà avec trois agences, c’est expliqué dans Vendre la retained search à tes clients.

Défends ton fee. Si tu cèdes à chaque demande de remise, tu dois placer plus pour le même billing. Ce que tu mets plutôt sur la table, tu le trouves dans Comment défendre ton fee sans baisser ton prix.

Va voir tes clients. Les grandes étapes, tu les franchis en face-⁠à-⁠face : une première rencontre, un poste difficile, un mandat exclusif. Pourquoi, et comment décrocher le rendez-⁠vous, tu le découvres dans Face-⁠à-⁠face, téléphone ou Teams : pourquoi le face-⁠à-⁠face l’emporte.

Candidats : qualifie avec rigueur et présente intelligemment

Qualifie dès ton premier échange. Après un seul échange, un top biller sait s’il peut placer un candidat, et il investit son temps dans ceux qu’il peut placer. Passe le package en revue ligne par ligne : un salaire qui ne tient pas la route, mieux vaut le repérer maintenant qu’au moment de l’offre. Comment faire, c’est expliqué dans Ton candidat ment sur son salaire : comment le repérer à temps.

Présente sans griller ton candidat. Tu présentes de façon anonyme, et le nom ne part chez un client que quand ton candidat a dit oui pour cette entreprise. Lis Le client veut d’abord le nom de ton candidat. Et vérifie à l’avance si un client connaît déjà ton candidat : « Ce candidat, on le connaissait déjà » : qui a droit au fee ?

Multiplie les présentations. Un candidat qui a deux ou trois premiers entretiens en même temps signe plus souvent qu’un candidat qui ne voit qu’un seul client. Présente chaque bon candidat à plusieurs clients, la même semaine, pour que les entretiens coïncident.

De l’entretien à la signature

Prépare chaque entretien. Ton candidat sait qui il va rencontrer, comment l’entretien va se dérouler et ce que le client veut entendre. Et il t’appelle juste après l’entretien.

Débriefe les deux côtés. Appelle ton candidat et ton client après chaque entretien, et creuse les doutes : sur le job, l’entreprise, le lieu, le salaire et ce qu’en pense son conjoint. Un doute que tu entends maintenant, tu peux encore le lever. Un doute que tu n’entends qu’au moment de l’offre te coûte le deal.

Désamorce la contre-⁠offre tôt. La contre-⁠offre de l’employeur actuel de ton candidat, tu la désamorces dès ton premier échange, pas au moment de l’offre. Lis La contre-⁠offre se règle dès ton premier échange.

Conclus l’offre avant de la faire. Connais tout le package et le minimum de ton candidat, mets la proposition de ton client à côté et fixe tout de suite le moment de la signature. Lis Conclure l’offre : recadrer le client et le candidat.

Assure le suivi jusqu’au premier jour de travail. Entre la signature et le démarrage, il y a le préavis, et beaucoup de choses peuvent encore se passer. Combien de temps il dure et comment le raccourcir, tu le découvres dans Le préavis de ton candidat. Si quelqu’un ne donne plus de nouvelles, lis Ghosting et relances : quand un candidat ou un client ne répond plus.

Après le placement

Garde le contact avec ton candidat et ton client. Appelle après la première semaine et après le premier mois. Comme ça, tu entends parler d’un problème avant qu’il ne grossisse, et souvent aussi du prochain poste.

Fidélise tes clients. Un client qui a cinq postes par an vaut plus que cinq clients qui en ont chacun un. Tu connais les gens, le processus et ce qu’ils cherchent.

Protège ton fee. Si un client finit quand même par embaucher ton candidat dans ton dos, tu trouves dans Le client embauche ton candidat sans passer par toi ce que tu peux prouver et facturer.

Tes chiffres

Les meilleurs connaissent leurs chiffres : leur temps d’appel par jour, leurs candidats par mois et leurs entretiens par deal. Celui qui les connaît voit une fuite des semaines avant qu’elle n’apparaisse dans son chiffre d’affaires, et sait ce qu’il doit faire cette semaine pour réussir son année. Comment les mesurer et où chercher quand c’est le calme plat, tu le découvres dans Trois mois sans placement : comment trouver la fuite.

Check-⁠list

• Tu fais passer ta carrière en premier, même les semaines où ça coince.
• Un non ne décide pas de ton prochain appel.
• Tu es régulier : chaque semaine, tes heures, tes candidats et tes processus.
• Tu sais que ce que tu construis maintenant ne paiera que dans des mois.
• Tu connais ton marché mieux que tes clients, et il est assez grand.
• Ta journée est organisée en blocs, avec tes appels pendant tes heures clés.
• Tu choisis tes postes, tu travailles en exclusivité quand c’est possible et tu défends ton fee.
• Tu qualifies dès ton premier échange et tu présentes de façon anonyme, à plusieurs clients.
• Tu prépares chaque entretien et tu débriefes les deux côtés.
• Tu désamorces la contre-⁠offre tôt et tu conclus l’offre avant de la faire.
• Tu assures le suivi jusqu’après le premier jour de travail.
• Tu connais tes chiffres.

Questions fréquentes

Qu’est-⁠ce qu’un top biller ?

Un recruteur qui, année après année, fait nettement plus de chiffre que la moyenne. Chez nous, on est un top biller à partir de 400 000 € par an, et celui qui atteint 300 000 € fait partie des seniors les plus forts. Quel billing correspond à quel niveau, tu le découvres dans Qu’est-⁠ce qu’un bon billing pour un recruteur ?

Naît-⁠on top biller ou le devient-⁠on ?

Un peu des deux. L’attitude, tu l’apportes : faire passer ta carrière en premier, t’accrocher, être régulier, savoir attendre ta récompense et être obsédé par le métier. Les compétences, tu les apprends : ton marché, ta journée, tes clients, tes candidats et le processus jusqu’à la signature.

Qu’apprends-⁠tu en premier ?

Ton input : ton marché, ton temps d’appel et le planning de ta journée. Ce n’est que quand ça produit assez que tu peaufines ton travail avec tes clients et tes candidats, et ton closing.

Qu’est-⁠ce qui fait une bonne formation en recrutement ?

Une bonne formation part de tes chiffres, pas d’un script. Elle cherche d’abord si ça vient de ton input ou de ta technique, s’attaque à une étape à la fois et demande à quelqu’un d’écouter tes appels. Chez nous, chaque recruteur compare ses chiffres à ceux de tout le bureau, chaque semaine.