Recruitment training: zo werkt een topbiller

Bijna elke week vraagt iemand me wat een topbiller anders doet, of welke recruitment training hem daar brengt. Ze verwachten een script, een trucje of een tool. Het eerlijke antwoord is minder spectaculair: een topbiller is eerst een attitude, dan pas skill.

Laten we er niet onnozel over doen: zonder vaardigheden haal je het niet. Een goede attitude zonder methode is energie die nergens naartoe gaat. Maar vaardigheden kan je leren, en ze staan hieronder op een rij, met een training per stap. De attitude moet je zelf meebrengen.

Eerst de attitude

Na tien jaar en tientallen consultants zien Vince en ik telkens dezelfde vijf dingen terugkomen bij wie het haalt.

Wie zijn carrière op één zet. De eerste jaren vragen veel. Wie dat niet wil geven, haalt het niveau niet. Je ziet het aan kleine dingen: wie vroeg aan de telefoon zit, wie zijn markt beter wil kennen dan zijn klanten, en wie na een gesprek nog even nadenkt over wat beter kon.

Wie weerbaar is en doorbijt. Een nee raakt je, maar bepaalt niet je volgende gesprek. In recruitment hoor je meer nee dan ja: kandidaten die afhaken, klanten die iemand anders kiezen, een tegenbod op de valreep. Een topbiller voelt het, en neemt toch de telefoon voor het volgende gesprek.

Wie consistent is. Niet één sterke week, wel vijftig behoorlijke. Billing is een optelsom: wie elke week zijn uren belt, zijn kandidaten voorstelt en zijn processen opvolgt, staat op het einde van het jaar ver voor op wie in pieken werkt. Hoe je die regelmaat meet, lees je in Drie maanden geen plaatsing: zo vind je waar het lekt.

Wie kan wachten op zijn beloning. Delayed gratification: wat je nu opbouwt, betaalt pas over maanden uit. Een kandidaat die je vandaag spreekt, plaats je misschien pas volgend jaar. Een klant die je nu leert kennen, belt je pas terug als hij een vacature heeft. Wie dat aanvaardt, bouwt een netwerk dat elk jaar meer oplevert.

Wie obsessief met het vak bezig is, en verstandig blijft. Hard werken zonder nadenken is even nutteloos als omgekeerd. Toppers willen alles weten over hun markt en hun vak, maar ze kennen ook hun cijfers, kiezen hun vacatures en weten wanneer ze een proces loslaten.

Herken je jezelf hierin, dan is de rest te leren. Herken je jezelf er niet in, dan maakt geen enkele training je een topbiller.

Dan de vaardigheden: eerst je input

De vaardigheden leer je erbovenop, en de volgorde telt. Eerst je input: je markt, je tijd en je dag. Dan de kwaliteit van wat je doet bij klanten en kandidaten. Pas dan het proces van interview tot handtekening. Wie aan zijn closing schaaft terwijl er te weinig binnenkomt, poetst aan een motor zonder brandstof.

Kies je markt. Een topbiller werkt in een niche die hij beter kent dan zijn klanten: een paar functies, in één regio of sector. Kijk eerst of je markt groot genoeg is: genoeg kandidaten die je kan bereiken, en genoeg bedrijven die ze aanwerven. Is hij te klein, voeg dan een functie toe die bij dezelfde bedrijven en dezelfde baas past, zoals werfleiders naast projectleiders.

Weet wat voor markt het is. In een kandidaatgedreven markt zijn goede kandidaten schaars en hebben bedrijven vacatures genoeg: daar draait alles om vinden. In een jobgedreven markt zijn er kandidaten genoeg en draait het om de juiste vacatures. Dat bepaalt hoe je je tijd verdeelt. Heb je goede kandidaten maar te weinig gesprekken per kandidaat, dan bel je klanten. Heb je vacatures zonder kandidaten, dan ga je zoeken.

Plan je dag. Begin met de kandidaten die net lieten weten dat ze openstaan: die zijn vandaag warm, morgen misschien niet meer. Dan je processen, dan je klanten en je zoekwerk, in vaste blokken. Bel in je core hours, tussen 10 en 12 uur en tussen 4 en 6, en doe je admin erbuiten. Zet je meldingen uit en lees je mails op vaste momenten.

Klanten: kies je vacatures en verdedig je fee

Kies je vacatures. Een topper neemt niet alles aan. Bij de intake vraagt hij naar de urgentie, het budget, het proces en wie beslist. Is het loon te laag of zijn de eisen onrealistisch, dan stuurt hij bij, of zegt hij nee. Hoe je dat doet, lees je in De onmogelijke vacature: zo stuur je de klant bij, en zo zeg je nee.

Werk exclusief waar het kan. Met een exclusieve opdracht of een retained search concurreer je niet met vijf andere bureaus, en levert een vacature veel vaker een plaatsing op. Hoe je dat verkoopt, ook aan een klant die al met drie bureaus werkt, lees je in Retained search verkopen aan je klanten.

Verdedig je fee. Wie op elke vraag om korting ingaat, moet meer plaatsen voor dezelfde billing. Wat je dan wel op tafel legt, lees je in Zo verdedig je je fee zonder te zakken.

Zie je klanten. De grote stappen zet je face-to-face: een eerste kennismaking, een moeilijke vacature, een exclusieve opdracht. Waarom, en hoe je de afspraak krijgt, lees je in Face-to-face, telefoon of Teams: waarom face-to-face wint.

Kandidaten: kwalificeer scherp en stel slim voor

Kwalificeer in je eerste gesprek. Een topper weet na één gesprek of hij een kandidaat kan plaatsen, en steekt zijn tijd in wie hij kan plaatsen. Vraag het pakket lijn per lijn: een loon dat niet klopt, merk je beter nu dan bij het aanbod. Hoe, lees je in Je kandidaat liegt over zijn loon: zo merk je het op tijd.

Stel voor zonder te verbranden. Je stelt anoniem voor, en de naam gaat pas naar een klant als je kandidaat ja zegt voor dat bedrijf. Lees De klant wil eerst de naam van je kandidaat. En klaar vooraf uit of een klant je kandidaat al kent: “Die kandidaat kenden we al”: wie heeft recht op de fee?

Stel breed voor. Een kandidaat met twee of drie eerste gesprekken tegelijk tekent vaker dan een kandidaat die bij één klant zit. Stel elke goede kandidaat bij meerdere klanten voor, in dezelfde week, zodat de gesprekken samenvallen.

Van interview tot handtekening

Bereid elk gesprek voor. Je kandidaat weet wie hij ontmoet, hoe het gesprek verloopt en wat de klant wil horen. En hij belt jou meteen na het gesprek.

Debrief allebei. Bel je kandidaat en je klant na elk gesprek, en vraag door op twijfels: over de job, het bedrijf, de locatie, het loon en wat zijn partner ervan vindt. Een twijfel die je nu hoort, kan je nog oplossen. Een twijfel die je pas bij het aanbod hoort, kost je de deal.

Close het tegenbod vroeg. Het tegenbod van zijn huidige werkgever close je in je eerste gesprek, niet bij het aanbod. Lees Het counteroffer close je in je eerste gesprek.

Close het aanbod voor je het doet. Ken het hele pakket en het minimum van je kandidaat, leg het voorstel van je klant ernaast en boek meteen het tekenmoment. Lees Het aanbod closen: klant en kandidaat bijsturen.

Volg op tot de eerste werkdag. Tussen handtekening en start zit de opzeg, en daar kan nog veel gebeuren. Hoe lang ze duurt en hoe je ze korter krijgt, lees je in De opzeg van je kandidaat. Laat iemand niets meer horen, lees dan Ghosting en chasen: als een kandidaat of klant niets meer laat horen.

Na de plaatsing

Volg je kandidaat en je klant op. Bel na de eerste week en na de eerste maand. Zo hoor je een probleem voor het groot wordt, en vaak ook de volgende vacature.

Bouw vaste klanten. Eén klant met vijf vacatures per jaar is meer waard dan vijf klanten met elk één vacature. Je kent de mensen, het proces en wat ze zoeken.

Bescherm je fee. Werft een klant je kandidaat later toch buiten jou om, dan lees je in De klant werft je kandidaat buiten jou om wat je kan bewijzen en factureren.

Je cijfers

Toppers kennen hun cijfers: hun beltijd per dag, hun kandidaten per maand en hun interviews per deal. Wie ze kent, ziet een lek weken voor het in zijn omzet zit, en weet wat hij deze week moet doen om zijn jaar te halen. Hoe je ze meet en waar je zoekt als het stilvalt, lees je in Drie maanden geen plaatsing: zo vind je waar het lekt.

Checklist

• Je zet je carrière op één, ook in de weken dat het tegenzit.
• Een nee bepaalt je volgende gesprek niet.
• Je bent consistent: elke week je uren, je kandidaten en je processen.
• Je weet dat wat je nu opbouwt, pas over maanden uitbetaalt.
• Je kent je markt beter dan je klanten, en hij is groot genoeg.
• Je dag staat in blokken, met je beltijd in je core hours.
• Je kiest je vacatures, werkt exclusief waar het kan en verdedigt je fee.
• Je kwalificeert in je eerste gesprek en stelt anoniem en breed voor.
• Je bereidt elk gesprek voor en debrieft allebei.
• Je closet het tegenbod vroeg en het aanbod voor je het doet.
• Je volgt op tot na de eerste werkdag.
• Je kent je cijfers.

Veelgestelde vragen

Wat is een topbiller?

Een recruiter die jaar na jaar ruim boven het gemiddelde billt. Bij ons begint een topper vanaf €400.000 per jaar, en wie €300.000 haalt, hoort bij de sterkste seniors. Welke billing bij welk niveau past, lees je in Wat is een goede billing voor een recruiter?

Is een topbiller geboren of gemaakt?

Allebei een beetje. De attitude breng je mee: je carrière op één zetten, doorbijten, consistent zijn, kunnen wachten op je beloning en obsessief met het vak bezig zijn. De vaardigheden leer je: je markt, je dag, je klanten, je kandidaten en het proces tot de handtekening.

Wat leer je eerst?

Je input: je markt, je beltijd en je dagplan. Pas als daar genoeg uit komt, schaaf je aan je klanten, je kandidaten en je closing.

Wat maakt een goede recruitment training?

Een goede training begint bij je cijfers, niet bij een script. Ze zoekt eerst of het aan je input of je skill ligt, pakt één stap per keer aan en laat iemand meeluisteren met je gesprekken. Bij ons legt elke recruiter zijn cijfers naast die van de hele vloer, elke week.